Nel mondo della finanza è consuetudine utilizzare il termine “Fair Price”, o “prezzo equo”, in due situazioni ben distinte.
Un modo per usarla è come sinonimo di fair value, ovvero una valutazione di un’attività teoricamente imparziale che può differire dal prezzo di mercato corrente dell’articolo. Un’altra interpretazione di ciò che significa che un prezzo è giusto è il punto in cui la domanda e l’offerta di un contratto future sono equilibrate.
Il Fair Price di un bene, noto anche come valore giusto, è un concetto importante in economia. Invece di basarsi solo sul prezzo corrente dell’attività sul mercato, cerca di fornire una valutazione indipendente e imparziale dell’attività.
Nel determinare un Fair Price per un bene, rispetto al prezzo di mercato, che si basa solo sulla domanda e sull’offerta, è importante includere i costi di tutte le parti che lo compongono. Nel contesto di un’azienda, ciò potrebbe riferirsi alla disponibilità di terreni, macchinari, scorte e personale.
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Come si determina il Fair Price di un’attività
Nel determinare un Fair Price per un’attività, a differenza del prezzo di mercato, che si basa solo sulla domanda e sull’offerta, è importante includere i costi di tutti i componenti dell’attività.
Nel determinare il fari price di un bene si può prendere in considerazione anche il valore di ciò che viene creato da un’attività, che si tratti di un prodotto di un’attività fisica o di un rendimento finanziario di un’attività finanziaria. Nel determinare il valore equo di un bene, è possibile che vi siano variabili di natura più soggettiva, come l’utilità di un bene per un determinato potenziale acquirente. Ad esempio, un pescatore attribuirebbe a un’attività commerciale un valore maggiore se questa ha un comodo accesso a un porto rispetto a quello che un panettiere attribuirebbe allo stesso negozio se entrambi vendono gli stessi prodotti.
Differenza tra Fair Price e Price Value
Il termine “valore equo” è usato più frequentemente nel contesto della contabilità. In un metodo di contabilità noto come costo storico, le imprese sono tenute a comunicare il valore delle loro attività in base all’importo realmente speso per acquisirle. Nella seconda forma, nota come metodo mark-to-market, le imprese sono tenute a specificare il valore dell’elemento in base al suo valore attuale. In molti casi, questo valore viene determinato osservando i tassi attualmente offerti sul mercato; tuttavia, è anche possibile determinarlo in base al valore equo. La maggior parte delle nazioni ha stabilito linee guida rigorose per la determinazione del valore equo.
Anche nel contesto dei contratti futures si può ricorrere al fair pricing. Si tratta di attività finanziarie che conferiscono al detentore il diritto, ma non l’obbligo, di acquistare una merce a un prezzo predeterminato in un determinato momento futuro. Un prezzo è considerato equo quando c’è un’esatta corrispondenza tra la quantità di domanda di un certo tipo di contratto future e il numero di contratti disponibili per l’acquisto. In linea di principio, questo dovrebbe essere il prezzo che prevale sul mercato in qualsiasi momento; tuttavia, a causa dei difetti del mercato, non è sempre così.
Il metodo specifico utilizzato per misurare questo tipo di Fair Price varia a seconda dell’articolo in questione. In linea di massima, qualsiasi tecnica prenderà in considerazione l’attuale tasso di mercato prevalente e la perdita di interessi che deriva dall’avere denaro vincolato in una merce.
Questo perché il denaro vincolato in una merce comporta una perdita di interessi. Nel caso di un contratto basato su un’azione, il Fair Price tiene conto dei potenziali pagamenti di dividendi che possono essere ricevuti da chi detiene le azioni nel periodo che intercorre tra il momento in cui è previsto l’adempimento del contratto future.
Esiste una cosa come far pagare un importo eccessivo?
Per dirla in altri termini, dovreste cercare di acquisire più denaro possibile dai vostri clienti, o dovreste preoccuparvi di più di far pagare quello che considerate un Fair Price?
Molti economisti sono dell’idea che qualsiasi prezzo venga pagato sia considerato di default un Fair Price, poiché l’acquirente non pagherebbe nessun altro prezzo. Ma si sbagliano.
Reed Holden, un esperto del settore in materia di prezzi, lo dice nel modo migliore:
“Non è importante l’importo che si applica, ma la percezione che le persone hanno del prezzo che devono pagare.”
Devono avere l’impressione che il prezzo sia ragionevole, e questo concetto di equità è ancora più personale e soggettivo del concetto di valore. Ciò è dovuto al fatto che una parte significativa del valore in una transazione commerciale è monetaria e può essere facilmente quantificata, mentre l’equità non è altro che una sensazione: l’impressione dell’acquirente che la transazione e il prezzo pagato siano stati sufficientemente soddisfacenti da indurlo a impegnarsi nuovamente nell’attività.
Cosa definisce davvero il Fair Price sui mercati
Sono molti i fattori che contribuiscono a queste sensazioni e non ci si deve aspettare di provarle in ogni interazione. Non sono assolutamente presenti nell’individuo che è disposto a scambiare una valigia piena di contanti con un rapitore in cambio della restituzione sicura di una persona cara legata e imbavagliata. L’acquirente farebbe di nuovo l’affare? Sì, un milione di volte sì, ma questa è una transazione commerciale avvolta dalla paura, dall’odio e dalla furia. Qualsiasi prezzo superiore a zero sarebbe considerato ingiusto.
Anche se i casi di pagamento di un prezzo ingiusto, come il riscatto, l’estorsione o il denaro per la protezione, si collocano all’estremo dello spettro, ci sono molte transazioni più ordinarie che vengono considerate ingiuste. Anche se le tariffe maggiorate di Uber durante i periodi di punta sono assolutamente “giuste” e sensate – si tratta di un metodo naturale per espandere l’offerta nei momenti di maggiore richiesta – alcuni utenti hanno comunque l’impressione di essere sfruttati. Questo perché il surge pricing è un approccio logico per aumentare l’offerta nei momenti di maggiore richiesta.
È possibile che si applichi un prezzo maggiorato a un cliente che ha bisogno di qualcosa molto prima di quanto si possa fare con sicurezza. Anche se il prezzo potrebbe essere considerato ragionevole, il cliente potrebbe provare risentimento nei vostri confronti anche quando paga il prezzo più alto. Come nel caso di Uber, il problema non è tanto l’importo pagato quanto la comunicazione. La buona notizia è che chi sa comunicare meglio può far pagare di più, conservando i clienti esistenti.
Quando un prezzo è considerato eccessivo
Sarebbe assurdo cercare di gestire uno studio senza aver prima stabilito alcuni parametri e rapporti fondamentali, ma allo stesso tempo non si vuole essere vincolati da tali parametri. Indipendentemente dal tipo di abilità che si esercita o dal fatto che si tenga o meno traccia del tempo, ci sono sempre obiettivi di margine di profitto. Le aziende che tengono traccia del tempo e lo vendono considerano in genere un guadagno del 20% del fatturato dell’azienda come il livello minimo accettabile, mentre un guadagno del 30% è considerato un obiettivo più audace e allettante, ma comunque accettabile.
Anche se questi standard hanno il potenziale per essere utili, hanno anche la capacità di limitare la quantità di profitti che siamo in grado di realizzare, concentrando su di essi le nostre nozioni di giustizia. Noi considereremmo ingiusto per noi qualsiasi margine inferiore al 20% su un lavoro, mentre il cliente potrebbe considerare ingiusto per lui qualsiasi margine superiore al 40%. Entrambi questi concetti sono senza dubbio assurdi.
Lo strano caso del “doppio ringraziamento”
Il vostro obiettivo di pricing, come insinua Holden, è creare il maggior valore possibile per il vostro cliente, comunicarlo al cliente e poi catturare la maggior parte di quel valore per voi stessi, creando al contempo quel momento di “doppio ringraziamento”.
È il momento in cui la transazione è completata ed entrambe le parti ringraziano sinceramente l’altro. Secondo John Stossel, un giornalista televisivo, “c’è una ricchezza di saggezza economica nello strano momento del doppio ringraziamento”. Il concetto di correttezza è una delle tante pepite di conoscenza contenute in esso. Sia io che il mio cliente desideriamo esprimere la nostra gratitudine per la sua assistenza. Se volete che i vostri clienti continuino a tornare nella vostra azienda, dovete raggiungere questo livello di eccellenza.
Continuate a parlare di vittoria senza offrire nulla da comprare. La regola del denaro è che chi non ne parla non ce la fa. Chi non ne parla non lo fa. Se volete aumentare la quantità di valore che catturate per voi stessi con compensi maggiori, è essenziale avere conversazioni sul denaro, sui prezzi e sul valore.
Mantenere l’attenzione sul valore generato
Mantenete l’attenzione sul valore che viene generato durante il dialogo. Se iniziamo a parlare di nuovo di prezzi, dobbiamo spostare la conversazione sui nostri obiettivi.
“Sono consapevole che si tratta di un impegno finanziario considerevole. Assistervi nella realizzazione degli obiettivi che avete espresso in passato è la nostra missione principale. Sono certo che converrà che si tratta di un buon ritorno e che è stato sicuramente denaro ben speso”.
Se intendete far pagare di più un progetto urgente, dovete assicurarvi di fornire anche un’opzione di prezzo standard che non consenta al cliente di rispettare le scadenze più rigide. Questa opzione di prezzo standard servirà da riferimento per l’opzione di prezzo urgente.
Continuate a comunicare indipendentemente dal metodo di prezzo scelto. Non è il prezzo che conta, ma la percezione che il cliente ha del prezzo, e voi potete avere un effetto enorme sulla percezione che il cliente ha del prezzo mantenendo canali di comunicazione aperti, dimostrando empatia e mantenendo il cliente concentrato sul valore che gli viene fornito.
